很多人說華為的成功很重要的一部分原因是華為文化和薪酬激勵體系，卻很少有人知道在華為年銷售8588億元收入的背后，有一套華為花巨資引進，結合中國實踐打磨出的“鐵三角解決方案銷售”體系，這個體系也是華為從個人英雄主義向構建組織能力轉型的產物?！拌F三角”并不能簡單的理解為企業組織中的三種工作角色，并不是一個三權分立的制約體系，而是一種面向客戶的以項目為核心的作戰單元，其目的在于聚焦客戶需求、發現機會，咬住機會，將作戰規劃前移，呼喚與組織力量，從而完成組織的目標。

鐵三角為什么重要？因為他們是企業中真正直接面對客戶的組織，企業的價值傳遞需要由他們來完成。時代在進步，企業之間的競爭越發殘酷，最終能存活下來的一定是深刻理解客戶需求、持續為客戶創造價值，同時又善于運用資源的企業。鐵三角的精髓是為了目標而打破功能壁壘，形成以項目為中心的團隊運作模式。熟練運用鐵三角兵法，在前線發現目標和機會時，企業的整體資源才能高效協同，而不是擁有資源的人來指揮戰爭、擁兵自重。誰來呼喚炮火？應該讓聽得見炮聲的人來決策。

鐵三角屬于銷售組織的高階能力，一般的銷售組織主要管理兩點：一是員工的行為管理，客戶跑動的勤不勤，因為從概率上說，越高的客戶覆蓋率帶來的銷售機會就越多、是否把有效時間花在了價值客戶身上？二是員工的能力管理，客戶接觸的質量高不高，是否需要提升員工把控客戶的能力？而鐵三角兵法是銷售能力的進階，它是以項目為核心，強化三種角色和能力的協同，核心在于協同，從而達到讓合適的人，在合適的時間，做合適的事情，從而做到以弱勝強。

• 企業為什么需要鐵三角

• 鐵三角的組織建設

• 鐵三角組織的獨特價值

• 鐵三角組織的運作機制

師資介紹

王占剛

15年華為工作經驗，歷任某地區代表處總經辦主任、地區部流程質量部部長、海外銷售管理專家等職務。在承擔地區部、代表處銷售管理期間，負責LTC、MCR、ITR等集團級重大變革項目在一線的試點落地，對于機會點到訂貨，客戶關系管理等業務有著深厚理論基礎和豐富實戰經驗。在承擔地區部流程質量部部長期間，主導地區部及國家層面管理架構、流程設計和綜合變革。組織參與并完成華為LTC流程兩大全球樣板點之一 —— 土耳其樣板點建設。